¿Qué se hace con la ropa que no se vende ni en las rebajas?

Además, este año está siendo especialmente complicado para el sector de la moda en este aspecto, puesto que las cifras de venta han caído en picado por la crisis sanitaria y muchas firmas no consiguen dar salida al volumen de prendas encargado a fábrica en los meses previos a la pandemia, por lo que sus almacenes están más hasta arriba que nunca. «Las compras se han reducido de manera drástica. ¿Qué vestido de fiesta te vas a comprar si no lo vas a poder lucir? Pues ninguno. Estamos en una situación de supervivencia pura y dura», resume Eduardo Zamácola, presidente de la Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (ACOTEX), que representa a más de 800 empresas del sector, con 15.000 puntos de venta y 80.000 empleados.

Empecemos por el principio. Una de las claves para que las marcas no acumulen demasiados excedentes al final de cada temporada es precisamente hacer una buena previsión de ventas de cada modelo. «Y no siempre es fácil. Salvo empresas como Inditex, que tiene la capacidad logística para producir bajo demanda y en un tiempo récord, la mayoría de las firmas trabajamos con 8 o 9 meses de antelación, por lo que no tenemos mucho margen de maniobra para cambiar el paso si algo no funciona. Ahora mismo estamos recibiendo en el almacén la ropa de la campaña primavera/verano y a la vez preparando los prototipos para enviar a fábrica la de otoño/invierno del próximo año. Si una firma o el propietario de una tienda multimarca se equivoca en sus previsiones de venta –tanto porque compra de más como porque no acierta con la colección–, puede que al final de la temporada se tenga que comer parte de la campaña con patatas», explica Zamácola, propietario de la conocida marca infantil Neck & Neck. Al margen de las peculiaridades de este año, el proceso que suelen seguir las marcas y tiendas para vaciar sus almacenes es el siguiente.

Las rebajas son siempre la primera opción para dar salida a esas prendas que no se han vendido en temporada y que permiten a las firmas deshacerse de buena parte del stock. Si la mercancía sigue sin venderse, se recurre entonces a descuentos más agresivos (segundas, terceras rebajas...), «algunas veces incluso por debajo de su precio de coste. La idea es liquidar los productos sobrantes por todos los medios, aunque sea a costa de bajar los márgenes», admiten en la Confederación Española de Comercio (CEC).

La siguiente fase del proceso de venta serían los outlet, muy populares entre los consumidores de moda en los últimos años. «Hay dos muy importantes. Por un lado están las tiendas físicas (factorías) de cada firma en centros especializados en este tipo de venta como puede ser el de Las Rozas Village en Madrid. En estos espacios el cliente puede comprar desde artículos de lujo a productos de marcas más accesibles con descuentos de hasta el 80%», precisa el presidente de ACOTEX.

Las otra opción es vender la mercancía sobrante a portales digitales especializados en las compras privadas online o ventas flash tipo Privalia o Veepee, una alternativa mucho más rentable para la marca propietaria de las prendas que una tienda física de descuentos. «Es una fórmula que funciona muy bien cuando necesitas vaciar el almacén. Estas empresas suelen trabajar con dos formatos a la vez –precisa Zamácola–. Por un lado, la marca les pone en consigna la mercancía que no ha podido vender y ellos ofertan esas prendas en la web a la temporada siguiente con grandes descuentos. Sirven lo que han vendido y lo que no se lo devuelven a la firma. Pero también puede ocurrir que te compren el 100% del stock. En este caso, los productos que queden sin comprar, son revendidos a liquidadores profesionales que los distribuyen en mercados internacionales donde la firma en cuestión tiene menos presencia». De esta manera, un vestido o una camisa de Neck & Neck puede terminar en una tienda de un país latinoamericano o africano.

Vender la ropa a un tercero –stockistas profesionales– para que mueva las prendas en otros mecados es precisamente otra posible salida para deshacerse de los excedentes, pero tiene una pega. «Los liquidadores internacionales suelen comprar en grandes cantidades, así que a no ser que se tengan muchas prendas en el almacén no compensa. Otra cosa son los stockistas más locales que revenden los productos en mercadillos y ferias», puntualiza Eduardo Zamácola.

La última opción es donar o reciclar las prendas. Casi todas las grandes cadenas de moda tienen acuerdos de colaboración con organizaciones no gubernamentales, a las que entregan parte de sus excedentes al final de cada temporada. La conciencia medioambiental también está calando entre las marcas y cada vez son más las que se suman al reciclaje de prendas para darles una segunda vida.

Saber gestionar bien el stock es una de las claves para que una empresa del sector textil funcione, «por eso es importante conocer bien cómo es tu consumidor y acertar con el producto que le quieres vender en precio, forma y tiempo. Y para eso son fundamentales los algoritmos. Estamos en una época en la que muchas veces hay que poner al dato por encima de la intuición», señala el presidente de de la Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (ACOTEX), Eduardo Zamácola. A su juicio, la mayoría de las empresas españolas dedicadas a la moda «mueren precisamente por un exceso de inventario. Tanto por haberse aprovisionado de una forma errónea como por haber comprado de más. ¿Y qué ocurre después? Que para poder darle salida a esos artículos tienes que venderlos con descuentos tan agresivos que no te queda margen suficiente para mantener los gastos de estructura. Ese es el gran error», explica el propietario de Neck&Neck.